Recykling leadów, czyli jak wygenerować sprzedaż

bez nowych leadów

W ostatnich latach generowanie leadów w Polsce zdobywa coraz większą popularność. Linkedin, landing page, callbacki, gotowe bazy leadów (zazwyczaj niskiej jakości) i wiele narzędzi i metod, które mają nas wspomóc w procesie generowania nowych leadów, które pozwolą nam docelowo wygenerować dodatkową sprzedaż. Niekiedy jednak nie dość, że te leady nie są przez firmy właściwie procesowane, aby wyciągnąć z nich możliwie największy potencjał, to dodatkowo marnowany jest potencjał sprzedażowy, który leży i czeka aż się nim zajmiemy.

Tym potencjałem są stare leady i szanse sprzedaży, które kilka tygodni czy miesięcy temu spełzły na niczym i nie doprowadziły do żadnej sprzedaży. To, że w danym momencie nie udało nam się doprowadzić do sprzedaży z pozyskanego leada, wcale nie oznacza, że ten potencjalny klient nie może przynieść nam przychodu w późniejszym czasie. W tym wpisie chcemy zaproponować wykorzystywanie naszych już istniejących baz kontaktów oraz starych leadów do generowania zupełnie nowej sprzedaży. Aby wdrożyć taki proces, wystarczy prosty CRM.

Dlaczego lead po kilku miesiącach może okazać się lepszy niż wtedy gdy został wygenerowany?

W zależności od branży oraz rodzaju usług czy produktów, które dostarczamy naszym klientom, proces decyzyjny wygląda zupełnie inaczej. Chociażby z tego powodu może się okazać, że moment, gdy rozpoczęliśmy rozmowy sprzedażowe mógł nie być idealny.

1. Brak budżetu.
2. Zmieniła się osoba kontaktowa i/lub decyzyjna.
3. Firma nie była gotowa do wdrożenia rozwiązań, które oferujemy.
4. Nie występowały czynniki powodujące, że nasza usługa/produkt był krytyczny dla prowadzenia biznesu.
5. Potencjalny klient współpracował z innym dostawcą i nie mógł go łatwo zmienić.

To jedynie przykładowe sytuacje, które mogły sprawić, że nie trafiliśmy w idealny moment z rozmowami sprzedażowymi. Nie oznacza to jednak, że nie możemy wrócić do rozmów. Jednak bez wdrożonego systemu CRM dla firmy nie jesteśmy w stanie zbierać wszystkich potrzebnych informacji do budowania wartościowej bazy leadów nadającej się do ponownego wykorzystania leadów.

Jak przygotować bazę leadów do odświeżenia?

Pracując z użyciem CRM-a, masz możliwość każdorazowo opisywać szanse sprzedażowe w taki sposób, aby później móc łatwo je odfiltrować i do nich wrócić. Leady/szanse sprzedaży w naszym CRM-ie powinny mieć zesłownikowane (listy wyboru jak np. statusy czy etapy współpracy) i uzupełniane następujące informacje:

1. Status klienta.
2. Etap na którym zakończyliśmy dalsze procesowanie leada/szansy.
3. Profil klienta.
4. Powód utraty szansy sprzedaży.

Ta ostatnia informacja będzie dla nas niezwykle ważna nie tylko z punktu widzenia analizowania słabych stron w procesie sprzedażowym. Znajomość powodu utraty szansy sprzedaży pozwoli nam się skupić na tych utraconych szansach, w przypadku których powód mógł być czasowy jak np brak budżetu lub firma nie była gotowa do wdrożenia rozwiązań, które oferujemy. Dzięki temu nasza baza leadów może być w każdej chwili wykorzystana do ponownego kontaktu i podjęcia próby nawiązania współpracy

Co dalej z taką bazą?

Gdy mamy już przygotowaną bazę potencjalnych klientów, których zakwalifikowaliśmy do próby odnowienia rozmów sprzedażowych, powinniśmy ustalić strategię oraz wykonać pierwsze próby kontaktu. Mając za sobą historię rozmów, możemy się na nią powołać i dopytać o obecną sytuację oraz możliwość nawiązania współpracy. Bardzo często okazuje się, że mogliśmy trafić na nasilony okres w branży i klient nie miał zwyczajnie czasu ani głowy do zajmowania się nowymi projektami z potencjalnymi dostawcami.

Proces recyklingu leadów powinien być stałym elementem naszej strategii sprzedażowej, ponieważ dopiero wówczas jesteśmy w stanie w długim terminie zaobserwować większą efektywność naszej sprzedaży. Jest w tym wszystkim jeden haczyk. Aby móc w pełni wykorzystywać potencjał utraconych szans sprzedaży, i poddawać je sprzedażowemu recyklingowi musisz posiadać odpowiednie narzędzia jak np. Inflow CRM oraz mieć uporządkowaną bazę kontaktów.