Persony, czyli jak wczuć się

w rolę Klienta

Pracujesz nad nowym produktem lub usługą? A może po prostu chcesz uporządkować swoje procesy w firmie? Pierwszym krokiem w budowaniu procesu sprzedaży powinno być ustalenie person naszych klientów. Bez tego wszystkie kolejne działania które podejmujemy, są intuicyjnie i nie wynikają ze spójnej strategii. Czym jest persona i dlaczego jest tak ważna? Tym zajmiemy się w dzisiejszym wpisie na naszym blogu.

Czym jest persona?

Persona to wymyślony przykład idealnego klienta. Mając stworzoną personę klienta zdecydowanie łatwiej projektować nam strategię sprzedażową oraz marketingową, ponieważ wiemy do kogo chcemy dotrzeć. Podczas pracy z klientami spotykaliśmy się z bardzo ogólnym ujęciem persony np: firmy z branży szkoleniowej. Czy aby na pewno to nam wystarczy, aby nasze działania był efektywne? Niekoniecznie. Persona powinna być dokładnie opisana, a do stworzenia takiego opisu możemy wykorzystać doświadczenia z dotychczasowymi klientami, jeżeli takich już mamy.

Korzystając z systemu CRM dla firmy, w którym gromadzimy informacje o naszych klientach mamy zdecydowanie ułatwione zadanie w opisaniu naszej persony oraz segmentacji klientów. Dlaczego jest to takie ważnej? Persona może się zmieniać z czasem, a dla różnych produktów i usług ten idealny klient może być nieco inny, a opierając się na realnych danych, możemy jeszcze trafniej opisać personę klienta.

Jak opisać personę?

Nie ma jednej, akademickiej metody tworzenia person. Zaproponujemy model spójny z najczęściej spotykanymi przez nas sposobami opisu person. Wyłuskaj idealne cechy obecnych klientów. Mając już klientów możesz spróbować wyłuskać o nich te informacje, które powodują że z jakiegoś powodu są dla Ciebie idealni. Może to być branża, zajmowane stanowisko, płeć, wiek, wykształcenie i wiele innych elementów, które decydują o tym, że klient jest taki, a nie inny. Wybierz również spośród swoich klientów tych, którym najbliżej do ideału i który spełniają najwięcej kryteriów. W zależności od rodzaju usług lub produktów możesz w swojej personie uwzględnić następujące czynniki:

Dane demograficzne – wiek, płeć, miejsce zamieszkania, narodowość. Różnice pokoleniowe mogą definiować sposób komunikacji, ponieważ inaczej będziemy sprzedawać nastolatkom, a inaczej mężczyznom po 40-tce. Również w relacjach B2B jest to istotne, ponieważ coraz częściej młode osoby zajmują ważne stanowiska w firmach i warto kontaktować się z nimi profesjonalnie, ale pamiętając że wychowali się w innych realiach i moga mieć inne spojrzenie niż menedżer po 50-tce. Zrozumienie technologii jest na bardzo różnym poziomie u różnych grup docelowych.

Stanowiska i praca – nazwa stanowiska, zakres obowiązków, doświadczenie, decyzyjność i wiele innych elementów związanych praca.

Bóle i obawy – jakbym miał najkrócej zdefiniować czym jest biznes, to odpowiedziałbym, że rozwiązywaniem problemów za pieniądze. Dowiedzmy się jakie bóle oraz obawy ma nasz idealny klient, a nasze działania będą jeszcze skuteczniejsze.

Do opisania swoich person możesz również używać innych czynników jak np codzienne zajęcia, pasje i inne elementy, które mogą być kluczowe dla twoich klientów w procesie podejmowania decyzji.