fbpx

Proces sprzedaży w firmie doradztwa finansowego

27.05.2020 - Autor: Grzegorz Wesołowski

Ułożony i dobrze zorganizowany proces sprzedaży jest fundamentem dobrze funkcjonującej firmy w każdej branży. Nie inaczej ma się sytuacja w firmach doradztwa finansowego. Wdrożone standardy pomogą Ci nadzorować pracę i prognozować wyniki, a Twoim pracownikom łatwiej wdrażać się w prace w firmie i realizować swoje cele.

Co to jest proces sprzedaży i dlaczego jest tak ważny?

W najprostszy sposób można opisać proces sprzedaży jako poukładany schemat, który ma nas doprowadzić krok po kroku, etap po etapie od potencjalnego klienta do skorzystania z naszych usług czy produktów. W przypadku firm zajmujących się doradztwem finansowym proces ma doprowadzić potencjalnego klienta od wykazania zainteresowania finansowaniem, aż do uruchomienia kredytu czy leasingu.

Proces nie musi, a nawet nie powinien być sztywną instrukcją bez żadnych odstępstw. Proces sprzedaży powinien być drogowskazem i listą kontrolną, który wskazuje nam jaką drogą musimy przejść i w którym miejscu aktualnie jesteśmy z wybranym wątkiem sprzedażowym.

Zapewne nie zaskoczy Cię informacja, że już teraz w swojej działalności wykorzystujesz pewien proces sprzedaży. Niestety może nie być zorganizowany, a każdy pracownik interpretuje go na swój sposób. Powoduje to trzy podstawowe problemy.

  • Nie wykorzystujesz pełnego potencjału sprzedażowego, ponieważ nie zarządzasz procesem.
  • Monitorowanie pracy Twoich doradców przebiega w utrudniony sposób. Brak standardów oznacza brak rzetelnej oceny ich pracy. Wysokie prowizje nie zawsze oznaczają, że dany pracownik wykorzystuje swój potencjał i potencjał klientów, których obsługuje.
  • Nowi pracownicy są dłużej wdrażani do pracy, przez co z opóźnieniem zaczynają zarabiać dla firmy.

Od czego zacząć projektowanie i wdrażanie procesu sprzedaży?

Projektowanie procesu sprzedaży warto rozpocząć od rozpoznania kluczowych etapów na drodze od wstępnie zainteresowanego do uruchomienia finansowania. Nie warto rozdrabniać się na poszczególne czynności do wykonania, ponieważ w ten sposób sprawimy, że proces będzie skomplikowany i mało elastyczny. W większości przypadków wystarczy, że jako etapy wyróżnimy najważniejsze punkty na drodze do uruchomienia finansowania.

Zanim jednak potencjalny klient wyrazi zainteresowanie finansowaniem, musisz wykonać szereg działań jak marketing przychodzący, pozyskiwanie leadów czy dzwonienie na zimno. Zastanawiasz się zapewne czy warto ten etap pozyskiwania klienta dodać na tablicę procesu. Moim zdaniem nie, ponieważ spowoduje to, że tablica urośnie do ogromnych rozmiarów i będzie na niej wiele wątków sprzedażowych, w których jeszcze klient nie wyraził żadnego zainteresowania pozyskaniem finansowania.

Dlatego baza zimnych kontaktów, które obecnie nie znajdują się w procesie, powinna znajdować się w formie tabelarycznej. Nasi pracownicy mogą wówczas każdego dnia wykonywać działania mające na celu wprowadzenie klienta w nasz proces sprzedażowy, czyli uzyskanie deklaracji zainteresowania pomocą w uzyskaniu finansowania.

W firmach doradztwa finansowego zatrudniających pracowników istotnym elementem procesu jest również podział obowiązków oraz przydzielenie odpowiednich uprawnień. Powierzenie jednej osobie przechodzenia z klientem od pozyskiwania leada, aż po uruchomienie kredytu nie zawsze jest najlepszym rozwiązaniem.

Monitorowanie i kontrola w procesie sprzedaży

Ułożony i zaprezentowany w formie tablicy kanban proces sprzedaży znacząco zwiększa możliwości monitorowania pracy poszczególnych pracowników i zespołów. Każda szansa sprzedażowa, czyli odrębny wątek sprzedażowy z klientem znajduje się na tablicy w formie karteczki z podstawowymi informacjami, w tym kwotą finansowania jakie chce uzyskać klient.

Każdy etap ma swój nagłówek oraz sumę kwoty finansowania, ilość szans sprzedaży znajdujących się na tym etapie. W Inflow CRM mamy do dyspozycji zbiorczą tablicę oraz tablice poszczególnych pracowników. Dzięki temu możemy bardzo prosto sprawdzić m.in:

  • Jaka suma finansowania znajduje się obecnie w naszym procesie z podziałem na etapy.
  • Jaka suma finansowania z podziałem na etapy znajduje się w procesie poszczególnych pracowników.
  • Na których etapach utykają nasi pracownicy. Jeżeli mamy w procesie jednego pracownika 30 aktualnych szans sprzedaży, z czego ponad połowa znajduje się na etapie kompletacji dokumentów, jest to dla nas jasny sygnał, z czym dany pracownik ma problem i nad czym należy popracować.

Oprócz monitorowania szans sprzedaży w toku możemy również analizować przegrane szanse i ich powody. Kończąc szansę sprzedaży porażką, możemy odnotować powód przegranej, a następnie przeanalizować poszczególne przypadki i wyciągnąć na przyszłość wnioski.

Rozwiązanie do szybkiego wdrożenia w Twojej Firmie

Ten artykuł to jedynie wstęp do wdrożenia prostego, ale skutecznego procesu sprzedażowego w firmie doradztwa finansowego. Jeżeli zależy Ci na poprawie procesów i zwiększeniu sprzedaży, a wciąż nie masz wdrożonego odpowiedniego procesu sprzedaży, to zachęcam Cię do bezpłatnego testowania przez 14 dni Inflow CRM. Stworzyliśmy gotowy i skonfigurowany pakiet CRM dla firm doradztwa finansowego, który możesz łatwo dopasować do swoich potrzeb, w czym chętnie Ci pomożemy. Koszt to zaledwie 15 zł netto miesięcznie za użytkownika, a w zaledwie kilka minut możesz wdrożyć uporządkowane procesy w swojej firmie z Inflow CRM.

Przetestuj Inflow CRM

Nie zwlekaj i przetestuj narzędzie, które usprawni Twój Biznes jeszcze dzisiaj.

Masz już konto? Zaloguj się

Masz pytania? Zadzwoń: 531 524 967