Przegrana szansa sprzedaż?

Zaplanuj kolejne działania

12.09.2024

Sprzedaż to nie tylko sukcesy, ale również porażki. Tych drugich najczęściej jest znacznie więcej. A jedna podpisana umowa to nierzadko 10, 20, a nawet 100 szans sprzedaży zakończonych porażką. Podnoszenie kompetencji, poprawa oferty czy wdrożenie systemu CRM mogą pomóc poprawić konwersje. Zawsze jednak znaczna część szans sprzedaży zakończy się porażką. Czy możemy zrobić coś, aby czas i wysiłek poświęcone na pracę z klientem, który nam odmówił, nie poszły na marne? Oczywiście! W tym artykule zaproponuje działania jakie możesz podjąć, aby wykorzystać przegraną szansę sprzedaży na swoją korzyść.

„Notowanie powodów utraty szans sprzedażowych ma kluczowe znaczenie dla optymalizacji działań handlowych i długoterminowego sukcesu firmy”

Powód odmowy - poznaj i odnotuj

Odmowa nawiązania współpracy przez klienta zawsze ma jakąś przyczynę. Niestety nie zawsze ją usłyszymy wraz z odmową, a nawet jeżeli już klient poda nam powód, niekoniecznie to, co mówi jest zgodne z tym co faktycznie myśli. Zawsze jednak warto zapytać i przeanalizować nie tylko słowa, ale również przebieg relacji z potencjalnym klientem. Powód, choć niewyrażony bezpośrednio przez klienta może być oczywisty.

Poznaną przyczynę należy odnotować w systemie CRM, wraz z dodatkową notatką. W Inflow CRM istnieje mechanizm wymuszający podanie przyczyny przegrania szansy sprzedaży. Za każdym razem, gdy przesuwamy szansę na przegraną, CRM zapyta nas o powód.

Lista powodów utraty szansy sprzedaży jest w Inflow CRM konfigurowalna, więc bez problemu możesz ją dostosować do specyfiki swojej działalności. Aby dodać własne powodu do listy wyboru, wystarczy przejść do zakładki pola w modułach, wybrać szanse sprzedaży, a następnie odnaleźć i wyedytować pole przyczyna utraty.

Analiza przyczyn i możliwe działania

Analiza przyczyn przegranych szans sprzedaży pozwoli wyciągnąć wnioski i podjąć kolejne działania, które nie tylko pomogą w przyszłości poprawić efektywność sprzedaży, ale również dadzą możliwość odzyskania utraconego wcześniej potencjału takiej szansy.

Mając obszerną bazę przegranych szans sprzedaży, wraz z dokładnie opisanymi powodami możemy podjąć następujące działania:

• Zidentyfikowanie najważniejszych problemów naszej oferty.
• Zapewnienie działowi sprzedaży szkoleń i narzędzi dopasowanych do ich potrzeb.
• Zbudowanie bazy szans do recyklingu.

Baza szans do odzyskania

Korzystając z CRM, masz możliwość szczegółowego opisywania szans sprzedażowych, co ułatwia ich późniejsze filtrowanie i przeglądanie. W naszym systemie CRM, leady i szanse sprzedażowe powinny być opisane według ustalonych słowników (list wyboru, takich jak statusy czy etapy współpracy), a także zawierać następujące dane:

• nazwa
• dane kontaktowe
• przyczyna utraty szansy sprzedaży.

Ostatnia informacja jest kluczowa, ponieważ pozwala nie tylko na analizę słabych punktów procesu sprzedaży. Znając przyczynę utraty szansy sprzedażowej, możemy skoncentrować się na tych przypadkach, w których przyczyna była czasowa, np. brak budżetu lub gotowości firmy do wdrożenia naszych rozwiązań. Dzięki temu nasza baza potencjalnych klientów pozostaje otwarta na ponowny kontakt i możliwość wznowienia współpracy w przyszłości.

Podsumowanie

Notowanie powodów utraty szans sprzedażowych ma kluczowe znaczenie dla optymalizacji działań handlowych i długoterminowego sukcesu firmy. Przede wszystkim, umożliwia to analizę słabych punktów w procesie sprzedaży, co pozwala na identyfikację obszarów wymagających poprawy – na przykład, czy problem leży w prezentacji oferty, komunikacji z klientem, czy może w dopasowaniu produktu do potrzeb rynku. Wiedza na temat przyczyn przegranych szans pomaga również zrozumieć, czy dane wyzwanie jest strukturalne i wymaga modyfikacji strategii sprzedażowej, czy jedynie chwilowe, jak np. brak budżetu u klienta czy niewłaściwy moment na zakup.

Co więcej, dokumentowanie powodów umożliwia budowanie bardziej precyzyjnych profili klientów i lepsze targetowanie przyszłych kampanii marketingowych. Leady, które zostały utracone z powodów tymczasowych, mogą być w przyszłości ponownie wykorzystane – firmy, które wcześniej nie były gotowe do współpracy, mogą zmienić swoją sytuację finansową lub strategiczną. Dzięki dokładnej dokumentacji możemy wrócić do tych klientów w odpowiednim momencie, oferując rozwiązania, które będą dla nich bardziej atrakcyjne. To podejście nie tylko zwiększa efektywność działań sprzedażowych, ale również buduje bardziej solidne i długotrwałe relacje z potencjalnymi klientami.