CRM dla startupów: czy jest potrzebny?

12.08.2020 – Autor: Grzegorz Wesołowski

Rozwijasz swój startup, ale nie wiesz, czy na tym etapie działalności CRM będzie już potrzebny i czy czasem nie zabije kreatywności w Twojej organizacji, a może po prostu jest za wcześnie na takie narzędzie i nie będziesz go wykorzystywał. W tym wpisie postaram się nieco przybliżyć zagadnienie wdrażania CRM-a w startupie, który rozumiem jako młodą organizację, która dopiero kształtuje swoje procesy i poszukuje optymalnego modelu biznesowego.

Wyzwania przed jakimi stają startupy

Jednym z podstawowych problemów z jakimi mierzą się startupy jest pozyskanie pierwszych klientów. CRM może wydawać się bezsensowną inwestycją, jeżeli jeszcze nie mamy żadnych relacji z klientami, którymi moglibyśmy zarządzać. Jednak czekanie z wdrożeniem CRM-a, aż do momentu kiedy nie będziemy w stanie sobie bez niego poradzić, jest złym posunięciem.

W sprzedaży i relacjach z klientami podobnie jak w technologii i tworzeniu produktów mamy do czynienia z czymś zbliżonym do długu technologicznego. Każdy przedsiębiorca tworzący rozwiązania informatyczne, wie, że ze względu na brak finansów czy kompetencji na wczesnym etapie rozwoju powstaje dług technologiczny, który przez kolejne lata wpływa na dalszy rozwój produktu.

Jeżeli od początku nie będziemy wykorzystywać przynajmniej prostych narzędzi i procesów usprawniających zarządzanie relacjami z klientami to w naszej organizacji powstanie dług w zakresie sprzedaży i obsługi klienta.

• Brak bazy potencjalnych klientów zmniejsza możliwości sprawnego uruchomienia sprzedaży po wprowadzeniu produktu czy usługi na rynek.

• Brak procesu sprzedaż wydłuża cykl sprzedażowy oraz zmniejsza szanse na odniesienie sukcesu.

• Brak procesu obsługi klienta zmniejsza jego zadowolenia i zniechęca do dalszego korzystania z naszych produktów.

Można temu zapobiec poprzez wdrożenie narzędzi wspomagających rozwój sprzedaży w startupie, a CRM to podstawowe narzędzie do zarządzania relacjami z klientami.

Dlaczego startupy nie korzystają z CRM-ów

Zapewne pierwszym powodem, dlaczego młode startupy nie korzystają z CRM-ów jest przekonanie o braku takiej potrzeby na wczesnym etapie rozwoju firmy i skupianiu się na innych aspektach biznesowych. Będąc na etapie budowy produktu lub poszukiwania inwestora młodzi przedsiębiorcy nie przykładają wagi do budowania bazy potencjalnych klientów i organizowania procesów.

Zauważamy jednak pozytywny trend, a wśród naszych klientów coraz częściej pojawiają się startupy pracujące nad swoimi produktami, ale już teraz myślące o budowaniu relacji z potencjalnymi klientami tworząc pod to fundamenty w swoich CRM-ach.

CRM potrzebny od zaraz czy jeszcze możemy poczekać?

To czy CRM dla startupu będzie dobrym wyborem, w głównej mierze zależy od rynku docelowego oraz etapu rozwoju. Uważam jednak, że im szybciej młoda firma zacznie korzystać z narzędzi wspomagających sprzedaż i prowadzenie biznesu, tym lepiej. Dzięki wczesnemu wdrożeniu nawet najprostszego CRM-a mogą osiągnąć wiele korzyści.

• Zbudowanie bazy potencjalnych klientów i wyselekcjonowanie tych o największym potencjale.

• Zgromadzenie bazy inwestorów i budowanie z nimi relacji. Korzystanie z profesjonalnych narzędzi może być dla inwestorów również sygnałem, że przedsiębiorca podchodzi poważnie do swojego startupu.

Jeżeli jednak jesteś na samym początku swojej drogi, nie masz gotowego produktu i dopiero testujesz jego wczesne wersje, to CRM również będzie przydatnym narzędziem. Najlepszą formą testu dopasowania produktu do rynku jest prowadzenie próbnej sprzedaży z której możemy wyciągać odpowiednie wnioski i wprowadzać je do naszego planu w kolejnych iteracjach.