Pierwszy CRM dla Pośrednika Finansowego

Jak usprawnić swoją firmę pośrednictwa finansowego

25.06.2019 - [Aktualizacja - 15.07.2020]

Wśród naszych klientów znaczący odsetek to firmy pośrednictwa kredytowego specjalizujące się w finansowaniu małych i średnich firm oraz wolnych zawodów. Dlatego postanowiliśmy opisać jakie korzyści z wdrożenia CRM-a uzyskują pośrednicy finansowi i jak może, a nawet powinien wygląd pierwszy CRM dla firmy pośrednictwa finansowego.

Problemy, z jakimi przychodzą do nas firmy pośrednictwa finansowego:

1. Zespoły pracowników liczą od kilku do nawet kilkudziesięciu pracowników, a firma nie posiada wspólnej bazy kontaktowej. Każdy pracuje na swojej bazie, często jest to baza w Excelu. Nie są rzadkością bazy kontaktów spisane na kartkach czy w kalendarzach.
2. Osoby zarządzające nie mają możliwości natychmiastowego wglądu do tego, co dzieje się u poszczególnych pracowników z tematami sprzedażowymi.
3. Wiele szans sprzedaży przepada po drodze z błahych powodów takich jak m.in: zapominanie o wykonaniu telefonu z przypomnieniem się klientowi, zbyt długi czas oczekiwania klienta na kontakt od pozostawienia leada. Jeden kredyt uratowany dzięki CRM-owi rocznie może zwrócić dzięki prowizji cały koszt CRM-a!
4. Pracownicy, zmieniając firmę zabierają ze sobą swoja bazę kontaktową. Firma traci wówczas bardzo duży potencjał sprzedażowy, ale jednocześnie może stracić wizerunkowo.
5. Brak wystandaryzowanego procesu sprzedażowego. Każdy obsługuje szanse sprzedażowego według własnego uznania, a firma nie ma nad tym kontroli.

To tylko kilka z wielu problemów, jakie zgłaszają nam firmy zajmujące się pośrednictwem finansowym, gdy zaczynają myśleć o wdrożeniu CRM. Zauważalne jest również nieco inne podejście, które możemy nazwać wyprzedzającym. Przedsiębiorcy działający w branży pośrednictwa finansowego coraz bardziej zdają sobie sprawę, z konieczności wdrażania nowoczesnych rozwiązań a CRM dla pośrednika finansowego, to pierwsze narzędzie które może w łatwy sposób usprawnić procesy i wpłynąć na poprawę efektywności zespołów sprzedażowych.

Dlaczego pośrednicy tak długo zwlekają z wdrożeniem CRM-a?

Rozmawiając z naszymi Klientami, staramy się zawsze dopytać, dlaczego do tej pory nie decydowali się na skorzystanie z CRMa. W przypadku omawianych firm pośrednictwa finansowego najczęściej spotykamy się z następującymi powodami:

1. Sprzedawcy, a w branży finansowej widać to jeszcze wyraźniej, to zazwyczaj indywidualiści, którzy bronią się przed zmianą ich sposobu pracy, a poziom skomplikowania CRM-a buduje często silny opór wśród ludzi, którzy chcą zostać przy swoich sposobach pracy.
2. Brak wiedzy o tym, jak wdrożyć CRM. Mają potrzebę, wiedzą o narzędziach i często odbijają się od tego, że niedrogie narzędzia w modelu Saas pozostawiają ich samych sobie. Oczywiście są samouczki, bazy wiedzy, support na mailu. Tylko jak zacząć pracę z tym CRM-em skoro nigdy na nim nie pracowałem? Szef firmy albo kierownicy nie mają czasu się uczyć, w czasie gdy czują na karku oddech końca miesiąca i konieczności wyrobienia targetów. Potrzebują pomocy kogoś, kto im, to wszystko ustawi, ale również powie im jak najlepiej wykorzystać dane funkcje w ich biznesie. Chętnie też skorzystają z rad czysto biznesowych.
3. Koszty i czas wdrożenia. Kilkadziesiąt lub kilkaset złotych miesięcznie za użytkownika przy braku gwarancji, że ten CRM faktycznie nam pomoże to całkiem sporo. Pewnie by pomógł, jeśli zostałby dobrze wykorzystany, ale brak wiedzy powoduje, że trzeba dodatkowo niemało zapłacić za pomoc przy wdrożeniu, na którą trzeba czekać, a znaczna część firm oferujących CRM w modelu Saas nie jest w stanie zapewnić klientom usług wdrożeniowych. To realny problem dla wielu firm, które czują, że dawno wyrosły z Excela, ale potrzebują, by ktoś je za rękę z tego Excela wyprowadził.
4. Nie wiedzą o możliwościach, jakie daje CRM oraz o tym, ze CRM można dostosować do wymagań firmy. Zakładają konto demo i widzą, że nic tam nie pasuje. Wówczas łatwo uznać, że to nie jest narzędzie dla nas.

Od czego warto zacząć z CRM-em?

Podczas współpracy z pośrednikami finansowymi zidentyfikowaliśmy obszary, które CRM szybko może usprawnić.

1. Standaryzujemy bazę kontaktów. Pomagamy klientowi zebrać wszystkie jego bazy kontaktów rozsiane po plikach excela. Następnie porządkujemy dane tak, aby baza była możliwa do łatwego zaimportowania. Gdy bazę mamy gotową możemy ją zaimportować. Bardzo często każda baza dostaje podczas importu indywidualne ID tak, aby później móc łatwiej identyfikować źródło pochodzenia szans sprzedaży czy wniosków kredytowych.
2. Tworzymy strukturę organizacyjną poprzez utworzenie odpowiednich ról i zależności. Użytkownicy otrzymują konkretne uprawnienia, dzięki czemu każdy widzi i może w systemie robić tylko, to do czego powinien mieć dostęp.
3. Dodajemy pola własne oraz konfigurujemy statusy i inne pola słownikowe. Dzięki temu dalej rozbudowywana baza kontaktowa zawsze będzie spójna, a pracownicy będą dokładnie wiedzieli jakie dane powinni gromadzić.
4. Konfigurujemy tablice kanban do sprawnego zarządzania szansami sprzedaży. Ustalamy pola wymagane w formularzu szansy sprzedażowej oraz ustalamy etapy procesu sprzedaży. Jeżeli firma ma w ofercie różne grupy produktowe, to konfigurujemy kilka lejków sprzedażowych.

To tylko kilka czynności, w których pomagamy klientom, a których wykonanie usprawnia wdrożenie pierwszego CRM w firmie pośrednictwa finansowego.

Koszt Inflow CRM dla Doradców Finansowych to tylko 15 zł netto miesięcznie lub 150 zł rocznie (dwa miesiące gratis) za użytkownika. Jeżeli po darmowym teście i naszym pełnym wsparciu wdrożeniowym uznasz, że jednak nie chcesz zacząć pracy z systemem CRM, to możesz zrezygnować w dowolnej chwili bez żadnych zobowiązań i konsekwencji.

I na koniec jeszcze krótkie wyliczenie. Jeżeli wdrożenie CRM-a w firmie pozwoli, dzięki optymalizacji procesów i sprawnemu zarządzaniu bazą kontaktów udzielić jednego kredytu na 200 tys. zł rocznie dodatkowo, z którego pośrednik otrzyma 3% prowizji, a więc zarobi na tym ok. 6 tys. zł, to inwestycja w CRM dla 10-osobowego zespołu zwróci się czterokrotnie (150 zł rocznie za użytkownika * 10 = 1500 zł).

To oczywiście tylko wyliczenie, ale daje do myślenia, szczególnie gdy uświadomimy sobie, że optymalizacja procesów może sprawić, że tych dodatkowych kredytów będzie znacznie więcej niż jeden rocznie.